O Wall Street Journal: Um Exército de subemprego vai de porta-a-porta no Brasil

O Wall Street Journal: Um Exército de subemprego vai de porta-a-porta no Brasil

MIRIAM JORDAN • DATA: 18 DE FEVEREIRO, 2003

OSASCO , anos atrás BrazilFive, em meio a uma das muitas crises econômicas do Brasil, Márcia Carvalheiras viu seu mundo desmoronar. Seu empregador, um distribuidor de aparelho, dobrado. Negócio de encadernação de seu marido estava morrendo. Desempregados e desesperados, a Sra. Carvalheiras vendeu seu carro e deu-se seguro de sua família saúde. Para alimentar sua família de quatro, ela coletou distribuição de alimentos a partir de um church.p local.Então ela tem um panfleto no correio de uma empresa de vendas diretas do Brasil. Dentro de dois anos, ela havia retomado seu estilo de vida de classe média. Hoje, ela é praticamente rico.

Ms. Carvalheiras, 38 anos, é um dos altos representantes do Brasil Avon. Ela também é um vendedor campeão rival Avon homegrown brasileira, Natura Cosméticos, e para outros 12 empresas de vendas diretas cujos panfletos tout tudo, desde lingerie para panelas. De seu escritório no subúrbio industrial de São Paulo, o novo empresário subcontratos um pequeno exército de pessoas para vender porta-a-porta para ela, principalmente em favelas da área.Sua cerca de 1.000 trabalhadores vêm de grande número de mulheres do Brasil desempregados ou subempregados, muitos deles ansiosos para ganhar qualquer dinheiro que pode extras. Ms. Carvalheiras treina sua força de vendas, compra de empresas de vendas diretas para eles e divide a comissão. Seu negócio ganha um lucro mensal de R $ 5.000 em receita de US $ 15.000. O rendimento médio mensal no Brasil é de apenas US $ 260.

Porta a porta-vendas é um ponto brilhante na economia volátil do Brasil. Enquanto as vendas no varejo subiram 2,6% um medíocre no ano passado em meio à mais recente crise econômica, porta a porta-vendas saltaram 15,8%. O Brasil é Avon Products Inc. 's segundo maior mercado em volume após os EUA, e é a casa de força da Avon maior de vendas - 800.000 pessoas, contra 150 mil há uma década - embora muitos, como Ms. Carvalheiras, dividir suas lealdades com outras empresas. EUA Avon força de vendas é de cerca de 500.000.

"Se a economia é forte, nós vendemos porque os consumidores estão dispostos a comprar", diz Saulo Nunes, da Avon, vice-presidente de vendas no Brasil. "Quando a economia está fraca, as vendas permanecem viva, porque atraímos mais representantes para obter os consumidores a comprar." Em 1999, quando uma enorme desvalorização da moeda da nação traumatizada, as vendas da Avon no Brasil saltou de 26% em termos de moeda local.

Off the Books 
base desse mercado resiliente é um pool de vendas pronto nascido de desemprego de 12% e declínio dos salários reais. Economistas estimam que pelo menos um terço da economia do Brasil está fora dos livros, impulsionado por uma legião de pessoas subempregadas que fazer face às despesas, fazendo trabalho em tempo parcial ou trabalhos freelance, como a venda de Ms. Carvalheiras.

Apesar de uma taxa de rotatividade de quase 30%, a Sra. Carvalheiras tem dificuldade em encontrar trabalhadores substitutos para vender loção batom, e lingerie. "Crises do Brasil tem atraído mais e mais mulheres para venda direta para complementar sua renda", diz João Carlos Basilio, presidente de uma associação de cosméticos, indústria brasileira. "Isso criou um mercado."

No Brasil, cerca de 60% de perfume, 75% da composição do olho e 80% das vendas de batom são feitas cara-a-face, em vez de nas lojas. Natura do Brasil, que tem uma imagem mais sofisticada do que a Avon, tem visto suas vendas inchar cerca de 35% ao ano na última década. Fabricante do país, maior lingerie, De Millus, tem uma porta-a-porta força de vendas de 100.000 mulheres, que tocou até 75% do da empresa de US $ 77 milhões em receitas no ano passado.

Vendas diretas também receber um impulso a partir de uma tendência brasileira para misturar negócios e relacionamentos pessoais. A mistura de assuntos profissionais e sociais permeia tudo, desde um grande negócio para a política. Muitos dos clientes Ms. Carvalheiras dizer que eles vão gastar um pouco mais para comprar de alguém que sabe, em vez de poupar dinheiro em uma loja. "As relações pessoais contam mais do que a lógica econômica no Brasil", diz Roberto DaMatta, a Universidade de Notre Dame professor e um dos principais antropólogos estudam Brasil.

'Dinheiro Extra' 
Ms. Carvalheiras, que começou sua carreira de vendas diretas própria quando ela enfrentou dificuldades financeiras, intencionalmente dirigido comunidades carentes. Com um alto-falante ligado a Fiat marido subcompacto, ela recrutou mulheres nas favelas que abut Osasco, prometendo apenas "dinheiro extra." Funcionou. Ms. Carvalheiras recrutou centenas de mulheres em questão de semanas.

Lillian Manoel, 20, que tem um diploma de ensino médio, perdeu o emprego quando o salão de bingo onde ela trabalhava como recepcionista dobrado há seis meses. Desde então, ela encheu aplicações incontáveis ​​do trabalho, mais recentemente, para abastecer as prateleiras em uma empresa farmacêutica. Mas, repetindo uma queixa comum no Brasil, ela diz que sua chances de serem contratados evaporam quando potenciais empregadores saber que ela se casou recentemente. Ela já tem uma filha fora do matrimônio, e Ms. Manoel assume as empresas não vão contratá-la, uma vez que não quer ficar preso com a gravidez de quatro meses no Brasil generosa de licença remunerada, se ela deve ter outro bebê.

Em São Paulo, mais industrializada do Brasil do estado de desemprego, atingiu 19% em 2002. Metade dos chefes de família na linha Ms. Manoel de casebres perderam seus empregos no ano passado. Ms. Manoel, que ganhou cerca de US $ 150 por mês no salão de bingo, faz agora cerca de US $ 50 por mês vendendo cosméticos, lingerie, bijuterias e outros artigos para Ms. Carvalheiras. Seu marido, Eurico, trabalha em uma empresa de construção civil, onde ganha cerca de US $ 110 por mês - o suficiente para alimentar e vestir a família. O casal e dois anos de idade, Ms. Manoel, Isabeli, ao vivo na sala minúscula de barraco de um parente. O dinheiro que Ms. Manoel faz vai para pagar um pedreiro, que está a construir-lhes um lar. "Graças a Deus por este trabalho freelance", diz Ms. Manoel, como ela sobe até o topo da colina onde o casebre semi-construído está precariamente empoleirada.

Ms. Manoel conta com seus amigos para comprar alguma coisa a cada três semanas, o intervalo no qual empresas como Avon e Natura atualizar seus catálogos e ofertas especiais. Um vizinho, Arlene Soares, loção para o corpo regularmente compras e colônia de cerca de US $ 4 cada. A mãe solteira de dois filhos, que ganha cerca de 100 dólares cozinhar e limpar para uma família de São Paulo, diz que em uma farmácia local, ela pode encontrar produtos comparáveis ​​para menos de metade do preço de Ms. Manoel. Mas, "Lillian é muito bem informados sobre o que ela vende", diz a Sra. Soares. "E, eu sei que estou ajudando-a para fora."

Alguns críticos dizem vendedores diretos estão se aproveitando da alta taxa de desemprego por indução exércitos de tempo parcial, os vendedores em suas organizações, sem ter que desembolsar benefícios. "As empresas recebem alta produtividade com praticamente nenhuma despesa", diz Carlos Alonso Barbosa de Oliveira, especialista em relações trabalhistas da Universidade de Campinas.

Ms. Carvalheiras não precisa anunciar pesadamente para atrair as pessoas a vender para ela. Fora de seu escritório principal no coração de Osasco, duas jovens mulheres vestindo aventais estampada com "O Rei dos Catálogos" - o nome que lhe deu a Sra. Carvalheiras negócio - distribuir folhetos aos transeuntes. Recrutadores também visitar mercados ao ar livre e aguardar fora da escola. Eles estão fora das reuniões do produto Avon para atrair representantes Avon para trabalhar para a Sra. Carvalheiras como freelancer, vendendo todas as marcas que sua empresa representa. Avon tolera a caça furtiva: as vendas da Avon Ms. Carvalheiras subiu 75% no ano passado para cerca de US $ 50.000. (Avon é uma de suas marcas mais populares.)

Para lidar com sua grande força de vendas, a Sra. Carvalheiras opera três centros de distribuição. Em uma tarde recente, escritório central Ms. Carvalheiras, em um edifício baixo, Sombrio estava cheia de mulheres, várias crianças com ao seu lado, que veio para fazer pedidos, e recolher e pagar por mercadorias. Ms. Carvalheiras conhecia vários deles pelo nome. Ela ajudou uma mulher analfabeta preencher um formulário de pedido. Outro queria ajuda para descobrir o quanto ela deve vender por mês para ganhar uma rede de 100 reais, ou cerca de US $ 30.

Free-lance Ms. Carvalheiras de trabalhadores, a maioria dos quais não se qualificaria como representantes oficiais para a Avon e outras marcas, são efetivamente seus clientes. Ela compra diretamente da empresa com base em ordens que lugar. Então ela trabalhadores comprar os produtos dela e revendê-los. No caso da Avon, a Sra. Carvalheiras dá dois terços da comissão a ela vendedoras e mantém um terço si mesma.

Comissão de Gestão 
Embora Avon dá Ms. Carvalheiras 31 dias para pagar, ela exige o pagamento de sua vendedoras dentro de 10 dias e multas juros rígida - em torno de 3% ao mês. Embora alto para os padrões dos EUA, a taxa é mais baixa do que a quase 9% ao mês cobrados pelos principais bancos brasileiros para os descobertos. O tempo de atraso de benefícios Ms. Carvalheiras. Ela pode pagar Avon cedo e obter um desconto, geralmente cerca de 3% ao mês, que ela mantém como uma espécie de taxa de administração. "Isso é mais do que eu faria em qualquer investimento a curto prazo", diz ela.

Ms. Carvalheiras trouxe benefícios a trabalhadores incomum na economia informal do Brasil. Ela persuadiu um hospital privado local para oferecer seguro de saúde grupo de cerca de 300 mulheres e suas famílias em uma fração da taxa normal, depois de saber que muitos ansiavam por uma alternativa ao serviço rude e longas filas nos centros de saúde do governo. Para as mulheres mais pobres, ela convenceu um banco para renunciar a um requisito mínimo de depósito para que pudessem abrir contas.

Ms. Carvalheiras ombros também os riscos que uma grande empresa não tomaria. Muitas das mulheres vendendo para ela não passaria de antecedentes por uma empresa de vendas diretas. Ms. Manoel, por exemplo, aparece em uma lista de devedores nacionais porque ela perdeu os pagamentos em uma cama que ela havia comprado em parcelas, depois de perder seu emprego de tempo integral. Algumas empresas de vendas diretas exigem que seus novos representantes para fazer um investimento inicial em um kit de demonstração, o que Ms. Manoel não podia pagar.Além disso, muitas mulheres que trabalham para Carvalheiras Ms. vender muito pouco para cumprir as metas de vendas mínimas que as empresas definidas para os seus representantes oficiais. "Gosto de trabalhar com Marcia, porque ela não se importa se eu entrar com uma ordem que é tão pequeno como um item", diz Maria da Guia, 50, após a compra apenas US $ 30 em produtos para revender em sua favela.

Ms. Carvalheiras oferece seu conselho força de vendas sobre a violência doméstica, abuso de drogas, infidelidade conjugal e outros problemas que afligem suas famílias. Ela diz que recentemente acompanhou uma jovem que havia sido estuprada no hospital e na delegacia. "Eu entrei num mundo que pessoas como eu normalmente só ler nos jornais", diz a Sra. Carvalheiras, que tem um diploma de uma faculdade local e se considera classe média.

Mesmo assim, é difícil ir para o vendedoras no degrau inferior. O volume de negócios permanece em 30% de um mês, porque muitos trabalhadores não conseguem ganhar tanto ou tão rapidamente quanto eles esperavam. Outros dão-se por causa de problemas pessoais, tais como a toxicodependência e doença na família.

Ms. Carvalheiras começou a conceber incentivos para motivá-la cada vez maior força de vendas e reduzir a rotatividade. Ela contratou 10 mulheres como líderes de equipe, supervisionando grupos pequenos. Ms. Carvalheiras também começou a premiar melhores funcionários - aqueles que vendem mais de US $ 300 por mês - com itens de alimentos e aparelhos de pequeno porte. "Eu aprendo com Avon e replicar numa escala menor", diz ela.

Como seu império se expandiu, a Sra. Carvalheiras acumulou riqueza. Recentemente, ela comprou um apartamento de três quartos em Osasco que ela planeja para alugar e está construindo uma casa de quatro quartos. Ela também investiu em si mesma: implantes mamários, uma plástica no nariz e um transplante de cabelo.

Por causa de sua alta de vendas (ela é a terceira maior vendedora Avon no país), a empresa tem a cobriu de prêmios, incluindo automóveis, eletrodomésticos e troféus. (Outra empresa concedeu-lhe uma viagem à Disney World.) Vários executivos Avon já visitaram The King of Catálogos de ver seu negócio de close-up e em breve estará freelancers treinamento em sua nova sede.

Em outubro, a Sra. Carvalheiras abriu sua primeira franquia em outra cidade e seus planos um segundo deste ano.Seu marido, que deixou o seu negócio de encadernação, é agora o seu contador e diretor de tecnologia, tendo concebido The King of Catálogos site. Ms. Carvalheiras, em breve lançar sua própria linha de produtos para a pele, sem ser detido pela economia instável do Brasil. "Eu entrei nessa graças a uma crise", diz ela. "Eu pretendo crescer muito mais".

19 de fevereiro de 2003